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營銷技巧:“杯子理論”的四個應用
作者: 時間:2014/9/4 閱讀:5643次
理論一、做事只重結果不重過程,但是卻能通過結果看到過程

     端著杯子走路的時候,杯子被別人碰到地上打碎了,責任不在別人,因為你沒有妥善保護好杯子。

作為一名市場營銷人員,你的市場就是杯子,你的杯子是否會被別人給吞噬掉,不是別人的責任,是你自己沒有開拓好市場,沒有維護好市場的責任。這 點上營銷人員的任何推托借口都是毫無意義的。鄧小平同志就說過:“不管白貓黑貓,抓到老鼠就是好貓”。這也是一句只重結果不重過程的話。我想我們每一個企 業的老總都不會自己要親手帶每一個市場開拓人員去開拓市場,那么就需要市場營銷人員自己運用自己的能力去調查、去分析、去策劃、去開拓市場,這具體怎么開 拓那是營銷人員自己的事情,也許其中的酸甜苦辣只有自己能夠知道。

記得大學剛畢業那年在廣東一家臺資企業打工的情景,我面式一家建材生產公司業務人員,第一輪理論面式我順利過關,第二輪實踐考察,面試我的是分 管業務的副總,一個很有點女強人感覺的中年女人,她給我一道題目就是調查廣東博羅縣市場的PVC雨水管銷售市場,寫一份市場調查報告。我花了一周的時間, 跑騙了整個縣城的大街小巷,訪問了所有的建材商店,記錄了全部品牌的銷售情況及特點,腳上起了7個小泡泡,吃掉了40盒方便面,一周之后我遞上了一份完整 的是市場調研報告,結果主管在我的面試簡歷上評下了“通過”兩個字。一起面試的幾個朋友問我怎么寫的差不多一樣,怎么我就通過了?是啊,表面上是一樣的, 可誰知道這一樣的表面背后付出的艱辛是多么的不一樣啊。這就是領導具有透過現象看本質的技術了。

后來我做了策劃師,在上海的一家臺資企業從事廣告策劃,我看到一個當時讓我很不能理解的業務管理現象:業務主管對新進員工的考核獎金是依據員工 填寫的業務訪談報表,我在和業務人員交流的過程中就發現很多的新來的員工有的每天能填寫20份業務訪談報告,其實一天能拜訪5家已經是了不起的記錄了。更 不解思意的是根據業務訪談報告拿獎金,每填寫一份業務訪談報告10元錢的獎金。一個月下來的有的業務坐在家里閉門造車也能拿個4千多元的業務獎金。結果我 見到公司的業務人員來的來去的去,一個個的被淘汰。后來我才領悟到其中的道理:通過結果看現象,通過現象看本質,通過本質篩選人才。所以這家公司最終留下 的業務人員個個都是高素質、高效率的市場人才,后來自己也走上了管理的崗位,覺得這種辦法不是最好的管理辦法,但卻也算是有效的管理辦法。

理論二:利用好關系,把握好人脈,有效的進行關系營銷、機會營銷

      杯子的作用不能僅僅是喝水用途,早上起來可以用杯子接水刷牙,上午的時候可以用杯子來喝茶,客人來了,可以用杯子泡咖啡招待客人,晚上也可以用之來裝牛奶,甚至還可以插筆,養花,攪拌等作用。

對于市場人員來說,杯子好比渠道、關系、人脈。作者的一個做了20年保險銷售的老師用親生的經歷譜寫了“人脈就是錢脈”銷售感言。從安利的直銷 體系和理念就能充分的感覺到關系銷售的龐大市場和帶來的巨大利潤。安利公司剛進入中國市場就認識到中國人注重人際關系,樂于與人分享、助人成功,這些傳統 美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發揮潛能去實現理想的良好愿望,也使人際關系更密 切。安利的每一個直銷員都利用自己的關系親身銷售、適時關心甚至生活互動,從而做到在關愛的生活中銷售,在銷售的工作中關愛別人,不但建立的長久和諧的人 際關系還賣了商品賺了錢。安利的這種關系營銷模式帶給自己的是全球的每年近60億的營業收入。

但是這種營銷一定要建立在對方有需求的基礎之上,否則就變成強買強賣了,雖然第一次對方考慮關系的面子上做了個人情,但是這種關系的繼續良性發 展就成質疑的問題了。就像杯子的應用一樣,不是任何杯子都可以在任何場合下發揮價值的,盛化學藥水的杯子要是拿來為客人沏茶那就會發生意想不到的后果了, 用小酒杯來跑咖啡也會顯得不倫不類等等。作為一名成功的營銷人員,合理利用關系,發揮關系的潛能,在朋友最需要的時候提供最需要的服務,在朋友最不需要的 時候提供最不需要的服務,做到知己知彼,建立和諧開心的溝通關系,才能牢牢的抓住客戶的心,做到長久賣貨。

理論三 營銷人員一定要有明確的目標,清晰的思路,按部就班的實現自己的目標

    《高效能人士的七個習慣》的作者史蒂芬?柯維在其新作《要事第一》里與我們分享了一個關于時間管理的故事。故事的大意是這樣的:一天,某著名教 授在上課之前讓同學們搬了一些看起來莫名其妙的東西,其中,有一盤大石塊,一盤小石塊,一盤大沙子,一盤小沙子,一大盆水,一個大大的透明玻璃杯。當同學 們把這些東西擺放好之后,教授說道,“同學們,今天我們一起來做一個有趣的實驗。實驗的要求是把我眼前的這所有的石頭、沙子和水都裝到這個玻璃杯里。那 么,請同學們回答,應該按照什么順序來裝呢?”頓時,同學們的好奇心被調動起來,紛紛發言,有人認為東西那么多,杯子那么小,把所有的東西都裝到玻璃杯是 不可能的,有人認為應該先裝水,有人認為應該先裝小沙子,……。看到同學們這么踴躍,教授笑道:“首先必須明確的一點是,這些東西是可以全部裝到杯子里 的,只是你要找準順序,下面我們就來看看到底按照什么順序才能完成這個實驗。”于是。教授先把大石頭裝到杯子里,再把小石頭裝進去,接著裝大沙子,然后裝 小沙子,最后把水全部倒了進去。剛剛好,一樣東西也沒剩下,教室里頓時掌聲雷動。最后教授總結道:“表面上看,我們是在執行一個不能完成的任務,但事實表 明,按照剛才的順序,我眼前這所有的東西都已經被完全裝到這個玻璃杯里。這其中只要有一個順序不對,任務都不能完成。比如,你把小沙子放在了第一順序,那 么裝大沙子的時候,大沙子之間將留有空隙,而且這些空隙無法被填充,因為你已經把能夠填充空隙的最細小的沙子先裝到了杯子里,這將直接導致杯子的一部分空 間被占用,造成浪費。同樣的道理,如果先裝小石頭,那么大石頭之間的空隙也將無法被充分地利用,從而造成浪費。

通過這個實驗,我們得出一個什么樣的道理呢?那就是在時間和績效管理上,我們應該把握各項工作重要程度的先后順序,按照事情的重要程度來安排工 作,要事第一,要事先做,只有這樣,我們的工作才能不斷保持較高的效率。作為一名市場營銷人員,一定要有明確的目標,保持清晰的頭腦,懂得先做什么再走什 么,一步一步朝著目標前進。

理論四:營銷人員要保持堅定的信念、堅強的意志、敏銳的目光

     有一個故事,說固執人、馬大哈、懶惰者和機靈鬼四個人結伴出游,結果在沙漠中迷了路,這時他們身上帶的水已經喝光,正當四人面臨死亡威脅的時 候,上帝給了他們四個杯子,并為他們祈來了一場雨。但這四個杯子中有一個是沒有底兒的,有兩個盛了半杯臟水,只有一個杯子是拿來就能用的。

固執人得到的是那個拿來就能用的好杯子,但他當時已經絕望之極,固執地認為即使喝了水,他們也走不出沙漠,所以下雨的時候,他干脆把杯子口朝 下,拒絕接水。馬大哈得到的是沒有底兒的壞杯子,由于他做事太馬虎,根本就沒有發現自己杯子的缺陷。結果,下雨的時候杯子成了漏斗,最終一滴水也沒有接 到。懶惰者拿到的是一個盛有臟水的杯子,但他懶得將臟水倒掉,下雨時繼續用它接水,雖然很快接滿了,可他把這杯被污染的水喝下后卻得了急癥,不久便不治而 亡。機靈鬼得到的也是一個盛有臟水的杯子,他首先將臟水倒掉,重新接了一杯干凈的雨水,最后只有他自己平安地走出了沙漠。

這個故事不但蘊涵著“性格和智慧決定生存”的哲理,同時也與我們業務人員市場開發觀念和方式有著驚人的相似之處。作為一名市場營銷人員,在市場 開發的過程中有的人就像馬大哈一樣不能發現市場問題,即使有堅強的意志,勤勞的精神結果也是事倍功半,而固執不自信的人自然也如故事中一樣,失敗的結果在 一開始就已經定下來了,懶惰的人再聰明,有再好的計劃和條件也很難達到預想的目標,成功沒有捷徑,只有智慧的人富有堅強的意志,勤勞的精神才能達到預期的 目標。

來源:網絡
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